Pentru a descarca referate trebuie sa fii membru eCursuri.ro
Intra in contul tau sau inregistreaza-te GRATUIT (dreapta sus)
Importanta pregatirii unei negocieri
Succesul unei negocieri depinde mult de maniera în care acesta a fost pregatita. Premisele prezentarii pozitiei de negociere, ca si ale argumentatiei si strategiilor folosite, se construiesc în stadiul de prenegociere. Practica a dovedit ca, între momentele importante ale pregatirii negocierilor în afaceri, nu trebuie uitate:
a)studierea ramurii si a pietei, adica interpretarea conjuncturii generale, a contextului specific afacerii si identificarea partenerilor si concurentilor potentiali.
Este momentul în care se estimeaza capacitatea pietei tinta, se delimiteaza precis segmentul caruia se adreseaza produsul, sunt însusite legislatia si uzantele comerciale specifice, posibilitatile de distributie, conditiile de promovare etc. Sunt culese informatii despre situatia financiara a partenerilor, despre solvabilitatea si reputatia lor. Sunt culese informatii despre concurenta potentiala. Se încearca evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi în care sa se lanseze oferta sau cererea de oferta.
Toate acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior.
b)stabilirea obiectivelor, care priveste atât precizarea propriilor obiective în negocieri, cât si raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie sa treaca de nivelul generalitatilor, pentru a se referi concret si precis la aspectele precum: volumul vânzarilor, nivelul de calitate, nivelul minim si maxim de pret, conditiile de livrare, conditiile de finantare si plata, riscurile acceptabile (vezi si reguli de stabilire a obiectivelor).
Anticiparea obiectivelor partenerului si evaluarea pozitiei sale de negociere trebuie facute în paralel si în concordanta cu obiectivele proprii. Una dintre metodele eficace de anticipare a pozitiei partenerului este simularea negocierilor. Întregul program de negociere poate fi testat si revizuit în urma negocierilor simulate. Simularea poate conduce la pregatirea din timp a unor variante distincte de negociere. Existenta acestora ajuta la pastrarea initiativei si prezinta avantajul de a pune la dispozitie formulari studiate din timp. Se pot utiliza si liste sau fise cu argumente si, respectiv, obiectii si contraargumente posibil a fi aduse în discutie de partener.
În raport cu obiectivele propuse si cu anticiparile facute asupra partenerului, se stabileste echipa de negociatori. Principiul de baza în alcatuirea echipei este cel al interdisciplinaritatii. Se poate apela si la negociatori externi, la interpreti, la analisti de piata, la animatori etc.
c)initierea contactelor si relatiilor de afaceri.
Exista o gama larga de modalitati de stabilire a legaturilor de afaceri. Acestea merg de la telefon, fax, corespondenta clasica sau posta electronica si Internet pâna la reprezentante comerciale, ambasade, camere de comert, misionari si contacte directe. Cele mai bune rezultate se pot obtine prin contacte directe, dar costurile cele mai mari se înregistreaza tot aici. Cele mai accesibile si ieftine contacte directe sunt posibile la târguri si expozitii. Când partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari. În cazul contactelor stabilite prin corespondenta, un rol important îl pot avea scrisorile de prezentare, ofertele si cererile de oferta.
Oferta
Oferta reprezinta propunerea de încheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala minimala care o însoteste. Pentru a se putea realiza perfectarea contractului printr-o simpla acceptare, oferta trebuie sa îndeplineasca trei conditii:
sa fie ferma, adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic;
sa fie precisa, adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare echivoca asupra contractului;
sa fie completa, adica sa contina toate elementele contractului propus.
La rândul sau, acceptarea unei oferte trebuie sa întruneasca si ea trei conditii minimale:
sa rezulte dintr-o manifestare de vointa expresa ori tacita. Acceptarea tacita se poate exprima fie prin începerea expedierii marfii sau plata pretului, fie printr-un alt act care semnifica începerea executarii contractului;
sa corespunda întru totul ofertei, prin continutul si forma ei;
sa se produca într-un moment în care oferta mai exista înca.
În cazul contractelor sinalagmatice oneroase, tacerea destinatarului ofertei nu poate fi considerata acceptare. Daca s-ar accepta ca tacerea este sinonima cu acceptarea ofertei, consecintele sub aspect comercial si juridic ar fi incontrolabile. Daca în oferta este facuta mentiunea “oferta va fi considerata acceptata daca nu se raspunde expres sau daca nu se returneaza marfa (proba)”, aceasta este lipsita de orice efect juridic. Cel care primeste marfa cu titlul de oferta, fara a o fi comandat, nu este obligat sa o restituie.
Atâta timp cât ofertantul si destinatarul ofertei nu s-au legat prin contract, oricare dintre ei se poate razgândi si poate comunica celuilalt revocarea. Jurisprudenta afirma totusi în principiu dupa care “Propunatorul are drept sa retraga propunerea pâna ce nu a luat cunostinta de acceptare” (Ion Turcu, Dreptul afacerilor, Editura Chemarea, Iasi, 1993). Codul comercial ofera solutii pentru situatii de aceasta natura.
Ramânând la nivel de principiu, vom admite ca oferta trebuie sa respecte o serie de conditii de continut si forma, sa respecte uzuantele comerciale si eticheta afacerilor, sa prezinte claritate, precizie, conciziune, aspect etc. Oferta poate fi si facultativa, adica fara obligatii din partea emitentului. În acest caz, vânzatorul poate retrage sau modifica oferta, fara efecte juridice. În cazul celei firme, marfa trebuie pastrata pâna la finele termenului de optiune acordat partenerului. Termenul de optiune ia sfârsit dupa prima tranzactie la nivel de comanda acceptat. Oferta se considera refuzata daca nu este acceptata în termen.
Pentru a descarca referate trebuie sa fii membru eCursuri.ro
Intra in contul tau sau inregistreaza-te GRATUIT (dreapta sus)
0 comentarii
Adauga comentariu
Pentru a adauga comentarii trebuie sa fii membru eCursuri.ro
Intra in contul tau sau inregistreaza-te GRATUIT (dreapta sus)
